Как работает Авито Доставка для продавца: отправка, деньги и где теряется прибыль

Разберём по порядку, начиная с того, что доставка даёт на самом деле — потому что причина роста обращений не в удобстве, как обычно думают.

Что такое доставка на Авито, как она работает и есть ли она у вас

Авито Доставка — встроенная безопасная сделка: деньги покупателя держит площадка, товар едет через партнёрские пункты выдачи (ПВЗ), продавцу деньги переводятся после подтверждения выкупа. Покупателю это защита от мошенничества, продавцу — покупатели из других регионов.

Главный эффект подключения — объявление начинают видеть в других городах: размещённое в Одинцово показывается покупателям из Балашихи, Москвы и дальше, с рассчитанной стоимостью доставки поверх цены. Без доставки и без продвижения по регионам его видят только в своём городе. По нашему опыту, при подключении Авито показывает ориентир «просмотры +30%, доля контактов из просмотров выше в 2,5 раза» — в справке этих цифр нет, а разброс между категориями огромный: показы могут вырасти и в разы.

Обязательной везде Доставка не стала, но в части категорий отключить её совсем нельзя. Справка Авито называет их поимённо — часть мужской и женской одежды (джинсы, нижнее бельё, кофты и футболки, топы, рубашки и блузки, толстовки, бельё и домашняя одежда) и раздел «Для мальчиков». Там должен остаться хотя бы один способ: любой способ Авито Доставки или самовывоз с оплатой онлайн. Объявления, где не осталось ни одного способа, Авито снимает с публикации; в остальных категориях принуждения нет. Условия могут отличаться по регионам — проверьте правило в своём объявлении.

Частник против бизнеса: как выбрать

Частный профиль — подключайте частную доставку: без документов, деньги на карту после выкупа. Профиль с подтверждёнными реквизитами ИП или ООО получает только бизнес-доставку.

Реквизиты подтверждают переводом 1 рубля со счёта ИП или ООО на кошелёк Авито; после этого открываются возможности из таблицы — выгрузки, свои курьеры, интеграции, — и магазину с потоком заказов это снимает много ручной работы.

Постаматы и примерка: нюансы

Постаматы доступны в крупных торговых сетях и супермаркетах, но пользоваться ими можно после проверки документов на Авито — в том числе через Т-Банк ID или Сбер ID. Не все категории товаров можно отправлять в постаматы — проверяйте в настройках. Примерка (посмотреть и померить вещь в пункте до подтверждения покупки) тоже работает не везде: только в некоторых пунктах Авито с примерочной (и если в объявлении есть значок «Можно примерить»), у сторонних перевозчиков её нет.

Способы доставки Авито: СДЭК, Яндекс или Почта

Перевозчика выбирает покупатель при оформлении, и набор зависит от габаритов и от того, чьи точки есть в его городе. Практическое разделение простое: самое крупное, по справке Авито, берут грузовые ПЭК, Байкал Сервис и СДЭК, Яндекс быстрее внутри города, Почта достаёт туда, где пунктов нет вообще.

Подробные разборы: Яндекс Доставка · Почта России · СДЭК

Пометки в доставке: что значит «только доставка», «с примеркой» и «самовывоз»

Что видит покупатель в карточке — каждая пометка меняет условия сделки:

• Только доставка. Значит, что продавец убрал из объявления личную встречу: забрать вещь лично нельзя, заказ оформляют кнопкой доставки, и деньги держит площадка до получения. Как это включают и что при этом теряется — в разделе о включении доставки ниже.
• С примеркой. Покупатель меряет вещь в пункте и может отказаться на месте. Товар возвращается к вам.
• Самовывоз. Не доставка вовсе: человек забирает лично, площадка сделку не сопровождает и деньги не держит. Отдельный вид сделки — самовывоз с онлайн-оплатой: покупатель платит через Авито, а деньги площадка держит до кода получения; как он устроен — в статье самовывоз с онлайн-оплатой на Авито.
• Скидка на доставку. Её даёт либо площадка в рамках акции — тогда это не ваш расход, — либо сам продавец, взяв часть перевозки на себя, — тогда сумму вычтут из выручки.
• Бесплатная доставка. А это ваш расход: стоимость вычтут из выручки.

«С примеркой» стоит включать только там, где вещь действительно меряют, — в остальных категориях она добавляет отказов без пользы.

Как включить, убрать или отключить доставку в объявлении

Доставка включается в двух местах: в профиле, раздел «Авито Доставка» (способы для всех объявлений), и в каждом объявлении — редактирование, блок «Авито Доставка», переключатель. Отключают её там же, и главная ошибка — выключить только один из нескольких переключателей в блоке: тогда заказы продолжают приходить. Пошагово для телефона и сайта, почему кнопки доставки нет или она не включается — в отдельной статье как включить Авито Доставку в объявлении.

Отключив доставку, вы теряете покупателей из других городов; для крупногабарита и дешёвого товара это часто правильный выбор — разобрано в разделе «Когда Авито Доставка не нужна».

Как пользоваться Авито Доставкой: пошаговая инструкция для продавца

Сам процесс отправки короче, чем кажется по описаниям, и почти весь он происходит уже после того, как покупатель оплатил.

1. Открыть заказ. Раздел «Заказы» → нужный заказ: по справке Авито на странице заказа есть штрихкод и номер заказа, а также пункты приёма на карте.
2. Распечатать или показать с экрана. Принтер не обязателен: штрих-код принимают прямо с телефона в пункте приёма.
3. Упаковать, но не заклеивать. Товар надёжно упаковывают, но, по справке Авито, не запечатывают полностью, чтобы сотрудники пункта могли проверить содержимое; бесплатная упаковка есть не во всех пунктах. В постамат, наоборот, упаковку заклеивают.
4. Сдать в пункт и назвать номер заказа. Или отсканировать QR-код из приложения.

Момент, на котором спотыкаются чаще всего: сдать посылку можно не в любой пункт. По справке Авито подходят пункты той службы доставки, которую выбрал покупатель, и только те, что принимают заказы Авито на отправку, — их показывает карта на странице заказа. Пункт другой службы не подойдёт, а любой пункт выбранной службы из этого списка — подойдёт.

Максимальные размеры и вес посылки: что примут, а что нет

Ориентир по справке Авито: в пункты Авито — до 15 кг и сумма сторон не более 2,5 м, Почтой России — до 20 кг при той же сумме сторон, в постамат — до 15 кг и 40×36×61 см; всё крупнее едет по отдельному тарифу для крупногабарита. Пределы у перевозчиков разные, и чаще всего именно габарит, а не вес, решает, кто повезёт.

Полный разбор: пределы по весу и габаритам, как считать коробку и что делать с крупногабаритом →

Как отследить посылку и где она сейчас

Отдельный трек продавцу искать не нужно: он появляется в самом заказе после сдачи посылки, там же видны статусы перевозчика. Номер приходит не мгновенно — несколько часов уходит на приём отправления в систему, а первая отметка о движении обычно появляется через день-два.

Полный разбор: где взять трек-номер и что делать, если статус не меняется →

Куда везти посылку: пункты приёма и как выбрать ближайший

Пункт приёма выбирает продавец при оформлении отправления, пункт выдачи — покупатель при заказе. Сеть собрана из собственных пунктов Авито и пунктов и отделений служб-партнёров. Выбрать пункт Ozon при оформлении нельзя, но по справке Авито заказы Почты России иногда приезжают в пункты Ozon или Яндекс Маркета.

Отдельный разбор отправки через постаматы «Пятёрочки» — в статье про Авито Доставку через 5Post.

Полный разбор: как выбрать пункт, почему список бывает пустым и сколько посылка там хранится →

Правила отправки: что можно и что нельзя отправлять Авито Доставкой

Что не примут партнёры Авито (СДЭК, Почта России, DPD) — проверьте до подключения:

• Животные — запрещено всеми партнёрами без исключения
• Скоропортящиеся продукты — еда, заморозка, свежие цветы
• Оружие и патроны — даже зарегистрированное
• Литий-ионные аккумуляторы при авиаперевозке — ноутбуки, телефоны нельзя авиапочтой
• Товары, которые не проходят по весу или габаритам у выбранной службы, — в обычную доставку их не примут; такие вещи едут грузовой доставкой по отдельному тарифу
• Стеклянные предметы без спецупаковки — Авито не гарантирует компенсацию при поломке, если продавец не заявил хрупкость при отправке

Для крупногабарита (диваны, холодильники, велосипеды) есть грузовая доставка: по справке Авито она доступна и частным, и профессиональным продавцам — у СДЭК, например, от 25–⁠30 до 200 кг и до 220 см по длине. Перевозчик и цена там другие.

Упаковка и ответственность: кто платит, если товар пришёл сломанным

Кто упаковывает, зависит от способа доставки. В пункте выдачи частному продавцу, по справке Авито, дают бесплатную коробку или пакет — если упаковка в пункте есть. Профессиональные продавцы упаковывают товар сами; сам упаковывает и любой продавец при отправке через постамат 5Post или курьером — заказ едет в том виде, в каком его сдали.

Если товар сломали при доставке, справка обещает продавцу разобраться в причинах и возместить ущерб по программе защиты продавцов. Но на практике спор о хрупкой вещи, отправленной в мягком пакете без жёсткой вставки, решается не в пользу продавца, поэтому упаковку фотографируйте до сдачи в пункт. Если посылку признали потерянной, статус заказа меняется на «Не удалось доставить посылку», а на странице заказа появляется заявление на компенсацию.

Таблица по службам, размеры бесплатной упаковки и порядок действий при повреждении — в статье упаковывает ли Авито Доставка товар и как упаковать посылку самому.

Когда продавец получает деньги за отправленный товар

Деньги приходят не в момент отправки, а после того, как покупатель забрал посылку и срок на проверку истёк. До этого сумма висит в сделке и вам недоступна.

Что происходит, если сделка сорвалась, — в статье про отмену заказа на Авито.

Пока заказ активен, объявление помечено как зарезервированное — что это значит и когда снимется.

• Отправив дорогой товар, вы какое-то время работаете без этих денег — закладывайте в оборот.
• Если покупатель не забирает посылку, деньги не придут вообще: заказ отменится, товар поедет обратно.

Куда падают и как вывести — в статье Авито Кошелёк.

Оплата при получении: что она меняет для продавца

Покупателю эта опция даёт возможность заплатить после осмотра в отделении. Продавцу она меняет две вещи: деньги приходят не по общей схеме удержания, а после фактической оплаты на месте, и растёт доля отказов — заплатить после осмотра психологически проще, чем отказаться от уже оплаченного заказа.

Отсюда вывод для тех, кто продаёт вещи с износом или неочевидной комплектацией: чем честнее описание и фотографии, тем меньше отказов именно на этой схеме. Что происходит с товаром и деньгами при отказе — в статье про возврат в Авито Доставке.

Комиссии: когда доставка съедает прибыль

Размер комиссии зависит от категории и виден в кабинете при подключении — она рассчитывается индивидуально, и это не всегда связано только со статусом «частник/бизнес»: Авито тестирует разные ставки в разных регионах, так что у двух продавцов в одной категории комиссия иногда отличается. Точную цифру для своей сделки нужно смотреть в своём кабинете, в своём регионе — общих таблиц с гарантированной точностью здесь не существует. Порядок величины, на который стоит рассчитывать заранее: у частных лиц без тарифа — от 1 рубля до 11–⁠12% от стоимости заказа (по справке Авито), у бизнеса — по тарифу. Точный размер зависит от цены и категории товара, региона и способа доставки и виден возле цены, когда вы создаёте или редактируете объявление. Ставки по категориям и как посчитать остаток — в статье комиссия Авито. Для товара с наценкой в 20–⁠30% это может означать заметную часть всей вашей маржи, — поэтому её закладывают в цену до подключения, а не после первых продаж. Общее правило: если товар стоит меньше 1 000 ₽, экономику нужно считать отдельно. При товаре за 300 ₽ стоимость доставки из Санкт-Петербурга в Москву через СДЭК может составить 280–⁠400 ₽ — это делает покупку экономически бессмысленной для покупателя. Не путайте эту комиссию с комиссией за обработку платежа по Безопасной сделке — это два разных сбора, разбор обоих — в статье Оплата на Авито: способы, когда деньги дойдут до продавца и почему не проходят.

Чтобы не считать это в уме: подставьте цену товара и стоимость доставки в калькулятор Авито Доставки и комиссии — он покажет, сколько останется у вас на руках, и отдельно разведёт два случая: доставку платит покупатель или вы сами, включив «бесплатную доставку».

Реальный пример: детские электромобили в Одинцово. 7 849 показов, доля кликов 20% (1 570 просмотров), 4 заказа по Авито Доставке. Расходы на продвижение 2 500 ₽ — на выходе 625 ₽ на заказ, нормальный показатель для товара с чеком 8 000–⁠15 000 ₽.

Тарифы Авито Доставки: сколько стоит и из чего складывается цена

Единого тарифа нет: по справке Авито стоимость формируется автоматически и зависит от категории и цены товара и расстояния, а для грузовой доставки — ещё от веса и габаритов; финальная цена видна при оформлении заказа. Точную сумму покупатель видит после выбора пункта выдачи, до оплаты. Разбор, почему доставка бывает дорогой и как заплатить меньше, — в статье сколько стоит Авито Доставка.

Практическое правило для продавца: до включения доставки посчитайте перевозку для самого тяжёлого товара в вашей нише. Если она съедает больше трети маржи, доставка вам подходит только для мелочи.

Как посчитать стоимость доставки заранее

Точную цену для любого города заранее продавцу не назовёт никто: она складывается при оформлении, когда известны пункт, служба и габариты. До публикации взвесьте и измерьте товар в упаковке и закладывайте худший вариант — дальний регион и курьера. Подробнее — в разделе как узнать стоимость доставки до заказа.

Кто платит за доставку и на каких условиях

По умолчанию перевозку оплачивает покупатель при оформлении заказа, а с продавца удерживают комиссию за продажу — это разные деньги. Продавец платит за саму перевозку, только если включил бесплатную доставку; обратная доставка при отказе, невыкупе и возврате для продавца, по справке Авито, бесплатна. Все случаи таблицей — в статье сколько стоит Авито Доставка.

Бесплатная доставка на Авито: как её сделать и почему она добавляет заказов

Спецпредложение «Бесплатная доставка» — это плашка прямо в выдаче Авито. Человек видит ваше объявление с пометкой ещё до клика. По моим наблюдениям, это заметно увеличивает шанс продажи.

Настройка, по справке Авито: раздел «Авито Доставка» → блок «Привлекайте больше покупателей» → «Бесплатная доставка» → «Настроить». Условия: товар дороже символической суммы (порог виден при подключении), доставка в постаматы или ПВЗ партнёров Авито. Уровней два: минимальный — доставка бесплатна для 10% покупателей, оптимальный — для 25%; остальные получают скидку на доставку.

Как считать экономику: включите ожидаемую стоимость доставки в цену товара и активируйте бесплатную доставку. Покупатель видит выгоду, вы получаете больше заказов — стоимость этой выгоды уже заложена в цене.

Кто на самом деле платит за «бесплатную доставку» и во что она обходится продавцу

Бесплатной доставки как подарка от площадки не существует: пересылку всё равно кто-то оплачивает. Вариантов ровно два — вы закладываете её стоимость в цену товара либо покупатель поймал промокод или акцию площадки, и тогда платит она.

Для продавца это решение про цену, а не про доставку. Отметка «бесплатная доставка» поднимает кликабельность объявления, но если вы просто обнулили стоимость пересылки, не тронув цену, — вы оплатили её из своей маржи, а сверху ещё заплатили комиссию площадки, которая считается от всей суммы сделки. Разбор ставок — в статье про комиссию Авито.

Практическое правило: закладывать пересылку в цену имеет смысл там, где товар лёгкий и предсказуемый по габаритам. На тяжёлом и крупногабаритном «бесплатная доставка» съедает прибыль быстрее, чем приносит заказы.

Авито Доставка или СДЭК напрямую: что выгоднее продавцу

Сравнивать нужно не тарифы перевозчиков, а две разные сделки. Отправляя через площадку, вы платите комиссию, но получаете гарантию оплаты: деньги покупателя заморожены до выдачи, и спор разбирает Авито. Отправляя напрямую, вы экономите комиссию и остаётесь один на один с человеком, который может не забрать посылку.

Практическая граница простая. Дешёвый товар с высокой долей отказов дешевле возить площадкой — один невыкуп съедает всю экономию на комиссии. Дорогой товар постоянному клиенту, который уже платил вам раньше, можно отправлять напрямую.

Отдельно стоит помнить: уговаривать покупателя уйти из доставки площадки «чтобы дешевле» — нарушение, и именно эта переписка чаще всего заканчивается ограничением профиля. СДЭК как партнёр внутри Авито Доставки и СДЭК напрямую — это две разные вещи, и первая нарушением не является.

Возврат при Авито Доставке: на каких основаниях его открывают

Возврат запускает покупатель, и только по основанию: не тот товар, повреждение, неполный комплект. «Передумал» основанием не считается. Пока идёт проверка, деньги продавцу не переведены; комиссию за несостоявшуюся продажу площадка не берёт.

Полный разбор: как проходит возврат, что защищает продавца в споре и когда возвращаются деньги →

Когда Авито Доставка не нужна: 4 ниши

Доставка — не универсальный инструмент. Четыре типа продавцов, которым она не даст роста числа заказов:

• Мебель на заказ. Клиент приезжает в шоурум, выбирает материал и цвет вживую. Онлайн-продажа мебели на заказ в России работает только как начало диалога — финальная сделка всегда с визитом.
• Услуги. Авито Доставка работает только для товаров. Сантехник, клинер, репетитор — доставка неприменима.
• Местный товар со специфической логистикой. Если вы продаёте стройматериалы навалом, лес, бетонные изделия — нет партнёра Авито, который это повезёт.
• Срочные продажи. Единой цифры срока у Авито Доставки нет — он зависит от перевозчика и направления: обычно от дня внутри города до недели и дольше на межгороде. Если клиент ищет «купить сегодня» или «самовывоз в тот же день» — доставка создаёт барьер, а не выгоду.

Часто спрашивают