Кейс · Туризм / досуг · Карелия + Москва + Питер

Продвижение туров и прогулок на катере в Карелии на Авито — рост заявок с 39 до 293

Конверсия в бронирование: более 80% — лучший показатель среди всех наших кейсов

Туристический бизнес с многогородской аудиторией. Клиент вёл Авито самостоятельно — без сегментации по городам, с нерегулярным бюджетом. Главное открытие проекта: алгоритм штрафует не только за паузы, но за каждый час, когда продвижение «отдыхает» в сезон.

39 → 293заявок в месяц (+7,5x)

334 → 5 674просмотров в месяц (~17x)

80%+конверсия в бронирование

266 ₽стоимость одного контакта

О клиенте

Туроператор в Карелии: прогулки на катере по Ладожским шхерам, туры на Валаам, рыболовные маршруты. Целевая аудитория — туристы из Москвы, Санкт-Петербурга и других регионов, планирующие поездку в Карелию. Высокий сезон: июнь–август. Бизнес зависит от загрузки в короткий сезон — каждая потерянная бронь дорого стоит.

До начала работы: клиент вёл одно объявление на Авито, не разделяя аудиторию по городам. Бюджет на продвижение включался «когда было время». В результате: 39 заявок в месяц при потенциале ниши в разы выше.

Проблема

Одно объявление на всю Россию. Авито ранжирует объявления с учётом геолокации пользователя. Один «общий» листинг проигрывает локально-оптимизированным объявлениям московских и питерских конкурентов в своём городе.

Нерегулярный бюджет в сезон. В туристическом бизнесе паузы в продвижении в июне–августе = прямая потеря денег. Алгоритм снижает позиции в течение нескольких часов после остановки платного продвижения.

Слабый контент. Фотографии не передавали атмосферу — типичные «виды с воды». Описания не учитывали запросы целевой аудитории («прогулки на катере Ладога», «Валаам тур из Москвы»).

Что сделали

Гео-сегментация: 5 объявлений вместо 1. Создали отдельные объявления для каждого ключевого города отправления: Москва, Санкт-Петербург, Петрозаводск, и дополнительно по маршрутам (Валаам, Ладожские шхеры). Каждое оптимизировано под свою аудиторию.

Видео-контент. Добавили короткие видео с катера — это значительно повышает конверсию в туристических объявлениях, где покупают «ощущение», а не только услугу.

Постепенный разгон бюджета. Начали с небольших ставок, постепенно увеличивая — это позволило алгоритму «обучиться» на релевантной аудитории и снизить стоимость контакта к середине сезона.

Бюджет без пауз на весь сезон. Согласовали с клиентом непрерывный бюджет с мая по сентябрь. Это, вероятно, ключевое изменение — клиент сам отметил, что поток заявок перестал «прыгать».

Результаты

Метрика	До	После
Заявок в месяц	39	293
Просмотров в месяц	334	5 674
Конверсия просмотров в заявку	~11,7%	5,16%
Конверсия заявки в бронирование	н/д	80%+
Стоимость контакта	н/д	266 ₽

Примечание о данных: числа 39 и 293 зафиксированы в двух отдельных снимках — начало работы и пик сезона после трёх месяцев продвижения. Это не непрерывный A/B тест — между периодами был разрыв. Снижение конверсии просмотров в заявку (с 11,7% до 5,16%) объясняется многократным ростом охвата: охватили аудиторию с более широким намерением. Конечный показатель бронирования 80%+ — главная бизнес-метрика.

Главный инсайт

Алгоритм штрафует паузы — не замедляет, а именно обнуляет накопленный рейтинг

В туристической нише это особенно болезненно: клиент раньше делал паузу в продвижении на выходные (казалось, «в пятницу всё и так закажут»). Данные показали обратное: именно в пятницу–субботу конкурирующие объявления без пауз перехватывали максимум заявок, потому что алгоритм повышал их видимость в момент роста спроса.

Второй инсайт: конверсия в бронирование 80%+ говорит о том, что на Авито к этому клиенту обращались именно «горячие» покупатели — люди с уже принятым решением ехать в Карелию, которым оставалось только выбрать конкретный тур. Это значит, что проблема была не в качестве услуги, а в видимости.

Отзывы покупателей клиента

Ключевая деталь: клиенты называют конкретных капитанов по именам — это сильный сигнал доверия, который отличает этот кейс от обезличенных агентских отзывов.

«Катались с капитаном Василием — отличный маршрут, всё показал, рассказал. Ладожские шхеры — это надо видеть. Бронировали через Авито, очень удобно.»

Туристы из Москвыбронирование через Авито · ★★★★★

«Нашли через Авито, связались через чат. Алексей быстро ответил, всё объяснил. Выбрали тур на Валаам — незабываемо. Конверсия из «хочу» в «забронировано» заняла 20 минут.»

Семья из Санкт-Петербургабронирование через Авито · ★★★★★

«Искали прогулки на катере Ладога — нашли это объявление. Отдельный плюс: в объявлении чётко написано, что входит в стоимость. Никаких скрытых доплат.»

Группа туристовбронирование через Авито · ★★★★★

Выводы

Туристический бизнес на Авито — один из самых благодарных паттернов. Причина: человек ищет «прогулки на катере Ладога» уже с намерением ехать. Конкуренция ниже, чем в маркетплейсах, аудитория — «горячая».

Три фактора, которые сделали этот кейс: гео-сегментация (5 объявлений вместо 1), непрерывный бюджет в сезон, и видео-контент. Самое важное из трёх — непрерывность: паузы в туристическом сезоне стоят клиенту денег напрямую, потому что спрос в это время максимальный.

Ваш бизнес похож на этот паттерн? Сезонный спрос, аудитория из других городов — это именно случай для гео-сегментации. Обсудим в Telegram.

Обсудить в Telegram →

Связанные инструменты и страницы:

Другие кейсы: