Спрос на Авито: как посмотреть аналитику спроса перед запуском

Расширение AVTools Pro дополняет её — показывает, как устроена выдача у конкурентов, которые обгоняют вас по просмотрам.

Зачем нужна каждая функция:

• Аналитика спроса по категориям и городам — понять, есть ли реальный спрос в вашем городе или районе до вложения бюджета. Стоит подключить: по справке Авито раздел открывается при тарифе в категории «Товары» (в «Услугах» и «Недвижимости» — только с Расширенной или Максимальной подпиской), и это окупается на старте любой ниши.
• Спрос по станциям метро — выбрать, на каких станциях таргетировать объявление в крупном городе. Полезно, если работаете в городе-миллионнике.
• Сбор ключевых запросов — понять формулировки, которыми реально ищут ваш товар или услугу. Это вкладка «Поисковые запросы» того же раздела — отдельно за неё не платят, но открывается она тоже только с тарифом.
• AVTools Pro (анализ выдачи конкурентов) — понять, почему у конкурентов больше просмотров при похожем товаре. Полезно, но не обязательно: можно разбираться и вручную, просто дольше.

Разберём, как получить доступ к каждому из этих инструментов и что с ними реально делать.

Как получить доступ

Аналитика спроса не включена по умолчанию: по справке Авито она открывается только с тарифом, и какой тариф нужен, зависит от категории.

Порядок подключения в «Товарах»:

1. Зарегистрируйте профессиональный профиль.
2. В разделе «Платные услуги» → «Хочу работать как профи» выберите «Продаю» → «Товары».
3. Подключите базовый тариф — потребуется минимальное пополнение баланса с карты, сумму показывает кабинет.
4. Платную подписку на инструменты для «Товаров» брать не нужно: нажмите «Продолжить без подписки» — аналитика спроса входит в базовый набор инструментов тарифа.
5. После подключения в кабинете появится раздел «Аналитика спроса».

Для физического лица реквизиты компании не нужны; если регистрируете профиль на ИП или ООО, потребуются обычные реквизиты юрлица, как и для любого профессионального тарифа. Отдельно про Вордстат: сервис Яндекса показывает спрос в поиске Яндекса, а не на Авито, и напрямую эти цифры не переносятся — на площадке другой набор запросов и другая сезонность. Пользоваться им имеет смысл как вторым мнением о теме, а решение принимать по аналитике спроса самого Авито.

Где лежат отчёты и кому они доступны

Аналитика живёт в профессиональном кабинете: Авито Pro → раздел «Аналитика» → «Аналитика спроса». Отдельного сервиса или приложения для неё нет, и это первая причина, по которой её «не находят».

Что показывают отчёты: сколько запросов в категории, сколько продавцов и активных объявлений, какой объём просмотров и контактов даёт категория целиком. То есть это картина рынка, а не вашей карточки — статистику конкретного объявления смотрят отдельно, в самой карточке.

Без тарифа раздела нет, поэтому «у меня нет такого раздела» обычно означает не сбой, а профиль без нужного тарифа.

Статистика и аналитика на Авито: как посмотреть запросы и продажи

Два разных инструмента, которые постоянно смешивают.

• Статистика запросов — сколько раз в вашей категории искали тот или иной товар. Это внешний спрос: он показывает, есть ли вообще кому продавать, ещё до того, как вы что-то опубликовали.
• Статистика продаж и объявлений — что происходит с вашими карточками: показы, просмотры, контакты, завершённые сделки. Это внутренний результат. По справке Авито сводную статистику смотрят в кабинете Авито Pro: «Аналитика» → «Статистика» (в приложении — Профиль → «Аналитика» → «Статистика»).

Практическое правило: спрос смотрят до запуска и при выборе ниши, свои цифры — еженедельно. Одно без другого вводит в заблуждение: высокий спрос при нулевых контактах означает, что проблема в вашей карточке, а не в рынке.

Как читать свои числа по одному объявлению — в статье как поднять просмотры на Авито.

Что показывает аналитика: категория → город → метро

Внутри категории и подкатегории можно выбрать конкретный город или все регионы сразу и увидеть динамику спроса. В крупных городах, по нашему опыту, доступна ещё и разбивка по станциям метро (справка Авито её не описывает — там только категории и регионы) — это помогает понять, в каких районах спрос выше, и настроить гео-таргетинг не только по своему местоположению, но и по факту спроса. Вручную переключать станции долго; для массовой выгрузки всех станций города используют расширение AVTools Pro — оно подгружает данные по каждой одним кликом вместо ручного перебора.

Динамика спроса за год: как читать тенденцию

Раздел показывает изменение спроса и количества активных объявлений по месяцам. Пример — категория «Мебель», подкатегория «Кровати»: год к году спрос был заметно ниже — сигнал, что рынок остывает и ожидания по бюджету стоит скорректировать, а не повышать ставку в надежде вернуть прежние показатели. Обратная сторона — рост с февраля по март в некоторых категориях предсказуем, и его можно учитывать в плане заранее.

Что делать, если данных мало или графика почти нет. В узкой подкатегории, редкой специализации или маленьком городе почти плоская линия чаще значит «выборка слишком мала», а не «спроса нет». Поднимитесь на уровень выше по категории (не «кровати из массива», а «кровати» целиком): если там картина живая, спрос есть, просто под-ниша слишком узкая для отдельного графика. Если данных почти нет и на уровне всей категории — нишу стоит расширить или пересмотреть, а не ждать.

Отдельный случай — спрос, созданный обязательным требованием. Заявки на подключение маркировки «Честный знак» у нашего клиента шли неплохо, пока шла волна обязательной маркировки; дальше, по нашей оценке, большинство тех, кому это было нужно, уже всё сделали. Такой рост — разовая волна, а не тенденция, и бюджет под него на год не планируют.

Чего аналитика спроса не показывает — и почему на ней нельзя строить весь расчёт

Инструмент отвечает только на вопрос «сколько ищут в этой категории и в этом городе» — на три соседних он не отвечает, и подставлять его цифры вместо них нельзя:

• Не показывает, кто именно ваш конкурент по конкретному запросу — только объём категории. Кто стоит в выдаче над вами, видно лишь в самой выдаче.
• Не показывает платёжеспособность. Тысяча запросов в категории, где ищут «до 5 000 ₽», и тысяча там, где ищут «до 200 000 ₽» — одна цифра, разный бизнес.
• Не показывает вашу долю. Спрос в категории — не ваш потенциал: он делится на всех, кто в ней размещается, и делится не поровну.

Смотрите спрос не только по категории, но и по каждой позиции, которую собираетесь выставлять. У клиента с кровельными материалами в Крыму было около 20 наименований, и в каждом — до сотни вариантов, а спрос распределялся так: профнастил — около 1 000, металлочерепица — около 200, всё остальное — 50, 20 или ноль. Клиент хотел выставить всё, и объявления на позиции без спроса собирали пустые просмотры — около 5 000 ₽ в неделю уходило без продаж. Позиции без спроса лучше не выставлять отдельными объявлениями. Кейс, где спрос проверили уже после вложений, — посёлок мини-участков.

Поэтому аналитика спроса годится, чтобы отсеять заведомо пустую нишу, и не годится, чтобы подтвердить прибыльную. Второе проверяется только живой выдачей и собственной статистикой обращений. Как на примерах наших клиентов понять, окупит ли товар продвижение, и проверить нишу до закупки, — в статье какие товары продавать на Авито.

Отдельно от анализа ниши Авито раскатывает разбор воронки по вашим собственным объявлениям — ИИ-ассистент Ави Pro (разбор — в статье что такое Ави Pro и чем он отличается от обычной аналитики): он отвечает не «какой спрос в категории», а «почему не покупают именно у вас».

Сезонность: когда менять объявления под сезон

Равномерный бюджет весь год — самая частая и самая дорогая ошибка в планировании. В большинстве ниш спрос собран в два-три пиковых периода: в них денег недокладывают, а в мёртвый сезон те же деньги уходят впустую.

Всё упирается в одну дату, и посчитать её нужно до всего остального: когда у вас пик. Возьмите свою статистику за прошлый год — или, если её нет, вспомните, в какие месяцы к вам реально шли заказы. Готовиться нужно за три-четыре недели до этого месяца: не в него, а до. Объявление, опубликованное в самый пик, приходит на всё готовое к конкурентам, которые накопили просмотры и отзывы заранее, — и конкурировать ему приходится ставкой, то есть деньгами.

Межсезонье: не просто пережидать

Самая недооценённая стратегия — переключение на смежную нишу вместо простоя. Сантехник зимой берёт заявки на отопление, эвакуаторщик летом переключается на грузоперевозки: один и тот же набор навыков и оборудования часто помогает пережить спад в основной нише, вместо того чтобы сидеть без заявок два-три месяца.

Ещё два рабочих приёма для межсезонья — предоплата за будущий сезон со скидкой и временная экспансия в соседний город, где сезон ещё не закончился. Разбор с примерами — в статье про бесплатное продвижение на Авито.

Два случая с разборов объявлений. Сезонная одежда для рыбалки: в межсезонье просмотры почти нулевые, и вместо паузы продавцу предложили переключить продвижение на оптовых покупателей, которые закупаются до начала сезона, — так же сработало с лукошками для сбора ягод. Уличные кашпо ручной работы: за месяц-полтора до старта сезона нарастить фотографии и описание и включить рекламный бюджет заранее, чтобы к началу спроса объявление уже стояло в топе. Как собрать фото и описание к сезону — в статье как подать объявление на Авито.

Обнулять бюджет в межсезонье — плохая экономия

Дешевле держать минимальную ставку весь год, чем каждый раз начинать заново. При нулевом бюджете аккаунт теряет позиции и историю показов, и с возвратом сезона их приходится нарабатывать как новому игроку — а это те самые 3–⁠4 недели форы, которые в моменте казались лишними тратами. Я сам обнулял бюджет в первые годы работы с площадкой: спроса нет, зачем платить.

Как искать ключевые запросы

По нашему опыту, официальный интерфейс аналитики спроса позволяет сравнить не более 5 запросов одновременно и посмотреть частотность за 7 или 30 дней. Три способа собрать список ключей шире:

• Автоподсказки Авито. Введите основной запрос в поиске и переберите по очереди все буквы алфавита после пробела — это стандартный приём сбора семантики, а не случайный перебор: подсказки показывают реальные формулировки («профнастил некондиция», «профнастил для забора» и так далее).
• Объявления топовых конкурентов. В блоке «Возможно, вы искали» или в облаке тегов внутри текста часто уже собраны ключи, которые конкурент нашёл раньше вас.
• Расширение AVTools Pro. Позволяет загрузить список до 300 ключей сразу с разбивкой по городам и скачать таблицу в Excel — вместо ручного перебора по 5 запросов за раз.

AVTools Pro: как читать выдачу конкурентов

Пример из практики: производитель профнастила в Домодедово занимает в выдаче по запросу «профнастил» сразу несколько позиций — 1, 7, 8, 10, 12, 18, 23. Казалось бы, доминирование в выдаче. Но при выгрузке статистики просмотров через расширение выяснилось, что аккаунт на самом деле лишь на 4-м месте по просмотрам за день — три конкурента с меньшим числом объявлений обошли его в разы. Лидер обошёл в несколько раз за счёт яркого фото со склада и цены заметно ниже сегмента.

Вывод: количество занятых строк в выдаче — не то же самое, что реальный трафик. Расширение позволяет выгрузить статистику первой страницы одной кнопкой и отсортировать по просмотрам — дальше остаётся вручную сравнить фото, заголовок и цену у тех, кто вас обходит, чтобы понять, какой из трёх факторов решает. Больше объявлений не означает больше просмотров — аналитика существует именно для того, чтобы не путать видимость с результатом.

Разведка по конкурентам: что смотреть в чужих объявлениях

Если вы ещё выбираете нишу и хотите быстро прочитать выдачу конкурентов одним инструментом — см. раздел про AVTools Pro выше; здесь разберём полноценный процесс регулярного наблюдения за конкурентами, а не разовый выбор ниши.

Смотреть на конкурентов нужно не чтобы копировать, а чтобы понять одну вещь — вы дороже рынка, дешевле рынка или в рынке, но вас просто не видно. Это три разные проблемы с тремя разными решениями, и снижение цены помогает только в одной из них.

Проверяется это за десять минут и без всяких сервисов. Возьмите запрос, по которому вас должны находить, откройте выдачу в режиме инкогнито из своего города и выпишите цены первых пяти объявлений. Если ваша цена внутри этого диапазона, а вас в первой десятке нет — дело не в цене, и трогать её бесполезно: сравнивайте заголовок, число фото и отзывов. Если ваша цена заметно выше диапазона — вопрос действительно к ней. Если заметно ниже, а обращений всё равно нет, — вы, скорее всего, ниже той границы, за которой дешевизна начинает читаться как риск.

Позиция в выдаче по трём запросам

Выберите три запроса, по которым вас должны находить. Не «ремонт», а «установка дверей Тюмень», «замена замка Сургут», «натяжной потолок Омск». Заходите в режиме инкогнито или проверяйте с другого аккаунта, желательно из того же города — чтобы Авито не подстраивал выдачу под вашу историю. Смотрите, на каком месте ваше объявление. Проверяйте и в мобильном приложении: основная часть покупателей смотрит именно там, а выдача на телефоне отличается от той, что на компьютере.

Если вы на 15-м месте, а конкурент на 3-м — открывайте его карточку и записывайте: заголовок, количество фото, количество отзывов и средний рейтинг, наличие значков «Документы проверены» и «Надёжный продавец» (в услугах — «Надёжный исполнитель»), цена. Делайте это каждый понедельник. За месяц наберётся четыре среза — этого достаточно, чтобы увидеть, куда всё движется.

Цены: не средняя температура по палате, а диапазон по позициям

Не считайте среднюю цену по всем объявлениям подряд. Считайте диапазон цен у тех, кто на 1–⁠5 месте. Ваш конкурент — тот, кого видят, не тот, кто на 20-й странице.

Пример из практики: мастер по ремонту телефонов в Омске ставил цену «замена экрана iPhone 11 — 3500». Топ-3 мастера в выдаче брали 4500–⁠5500. Он был дешевле, но клиенты не шли. Мы подняли цену до среднерыночной — заявок больше не стало. Добавили гарантию 90 дней — заявки пошли: была одна заявка в три дня, стало четыре за те же три дня. Диапазон цен топа показал, где дно доверия, но не всё решает цена.

Тексты: что копировать, а что игнорировать

Если у конкурента в топе заголовок «Сантехник 24/7 — выезд за 30 минут», не копируйте его — Авито штрафует дубли. Но проанализируйте структуру: он указал срок, режим и профессию. Возьмите структуру, вставьте свои цифры: «Электрик в Сургуте — выезд с 8:00 до 22:00, среднее время прибытия 40 минут». Общие фразы «качественно, надёжно, недорого» не копируйте — это не преимущество, это шум.

Значки доверия у конкурента: как использовать этот сигнал

Если у конкурента из топа подтверждены документы и есть «Надёжный продавец», а у вас нет — это конкретная задача: «Документы проверены» — вопрос дней, а «Надёжный продавец» (в услугах — «Надёжный исполнитель») требует отзывов, рейтинга и уровня сервиса, то есть месяцев. Если наоборот, значки есть у вас, а у конкурента нет, — это ваше реальное преимущество, и его стоит явно проговаривать в переписке с клиентом, а не полагаться, что он сам это заметит по значку. В остальном считайте значок ещё одним пунктом для объяснения разрыва в позиции наравне с ценой и отзывами — не единственная причина, но один из проверяемых факторов, которые в сумме объясняют, почему конкурент выше.

Часто спрашивают