Значки на Авито: человечек, глаз и сердечко — что показывает статистика

Клиент — продавец техники б/у из Екатеринбурга — пришёл с запросом «поставьте мне значки, тогда позиции станут лучше». Это была ошибка: значки не двигают позицию в выдаче, они управляют доверием покупателя, который уже увидел объявление. За шесть недель мы переделали фото и заголовки — кликать по объявлениям стали заметно чаще, и ни одного нового значка для этого не понадобилось.

Публичные значки — те, что видит покупатель — это отдельный список, и он делится на два вида, которые чаще всего и путают: платные, которые идут только в комплекте с XL-объявлением и меняют вид карточки в ленте, и бесплатные, которые Авито присваивает сам за выполненные условия и которые решают, кликнет ли по вам человек, уже увидевший объявление. Какой из двух вам нужен, зависит от того, что у вас проседает: если объявление почти никто не видит — значки не помогут; если видят, но не пишут — помогут именно они.

Начнём с трёх значков в статистике и того, где их смотреть, затем — полный список публичных: что можно включить бесплатно, а за что придётся платить.

Глаз, человечек и сердечко: три значка в статистике и что делать, когда цифры не сходятся

В статистике вашего объявления три значка, и путают их постоянно. Глаз — просмотры: сколько разных людей открыли карточку (повторы одного человека за сутки считаются за один). Человечек — контакты: сколько человек нажали «Показать телефон» или написали в чат. Сердечко — сколько человек добавили объявление в избранное. Первый значок показывает охват, два других — интерес.

Сами по себе человечек и сердечко бесполезны: смысл появляется, когда вы сравниваете их с просмотрами.

Просмотров много, человечков мало. Объявление показывают, но до контактов не доходят. Значки и продвижение здесь ни при чём — не убеждает сама карточка: цена, первое фото или заголовок. Проверять начинайте с цены, она отсекает быстрее всего.

Сердечек много, а звонков нет. Товар нравится, но человек отложил решение — почти всегда упирается в цену или условия: доставку, самовывоз, сроки. Посмотрите, что предлагают за те же деньги ближайшие конкуренты в вашем городе. Кто видит число сердечек — в следующем разделе.

Человечков много, а сообщений и звонков нет. Контакты открывают, но не пишут. Чаще всего дело в том, что номер сохраняют «на потом» или сравнивают вас с другими прямо в этот момент — здесь помогает причина связаться сегодня: ограниченное количество, готовность привезти, свободное окно на этой неделе. Если объявлений несколько и непонятно, с какого именно звонят, счётчик контактов этого не покажет — как развести звонки по карточкам, разобрано в статье про клики по номеру и колл-трекинг на Авито.

Сердечко в статистике: кто его видит

Видит ли покупатель, сколько сердечек у объявления

Кнопку «В избранное» (сердечко) на карточке видят все — любой покупатель может её нажать. А вот итоговое число добавлений, которое вы видите рядом со значком в статистике своего объявления, доступно только вам. Покупатель видит только собственную отметку, если сам что-то сохранил, — не общий счётчик.

Где смотреть статистику объявления и что значат её цифры

Статистика открывается из самого объявления — в карточке, а не в общем разделе аналитики. Там же выбирается период, и именно из-за периода цифры «не сходятся» с тем, что показано в списке объявлений: в списке накопленный итог, в статистике выбранный отрезок.

Показатели там те же три — просмотры, контакты и избранное. Повторное действие того же человека за сутки новым контактом не считается.

Читать их нужно как соотношение просмотров, контактов и добавлений в избранное. Подробный разбор — в статье про просмотры на Авито.

Полный список значков: что платно, что бесплатно

«Больше просмотров» и «Продвижение с прогнозом» — это то, что в разговоре называют «поднятием» и «закреплением»: по справке Авито это услуги поискового продвижения, у них выбирают силу и срок, а видимого значка у них нет. Как они устроены и сколько стоят — в статье платное продвижение на Авито.

И поправка к самому слову «позиция»: по справке Авито единой позиции у объявления нет — показ подстраивается под поведение каждого покупателя, поэтому вы можете видеть своё объявление в середине страницы, а другой человек — на первом месте, и это не сбой. Ставку за показ задают не услугой, а тарифом с оплатой за просмотры, и для аудитории из поиска к ней можно добавить коэффициент.

«Срочно» галочкой в настройках не появляется — это платный значок XL из таблицы выше. «Возможен торг» в справке — тоже платный значок XL, только во вторичной и загородной недвижимости.

Отдельно стоят значки XL-объявления. По справке Авито они платные и подключаются только в уже опубликованном объявлении и только вместе с услугой «XL-объявление» — в «Автомобилях», «Недвижимости», «Услугах» и «Работе». Набор зависит от категории: у новых автомобилей есть и скидка за каско, у услуг — около двадцати значков в зависимости от вида работ. Чаще всего встречаются эти:

• «Без выходных», «Срочные заказы», «Выезд к клиенту», «Консультация бесплатно» — в Услугах. Это обещания режима работы, а не оценки: Авито прямо предупреждает, что покупать «Срочные заказы» не стоит, если график не позволяет брать заказ в тот же день.
• «Замеры бесплатно», «Смета бесплатно», «Работаем бригадой», «Закупка материалов» — в ремонте и строительстве.
• «Скидка за объём», «Повторно — скидка», «Первый заказ дешевле», «Без предоплаты», «Все формы оплаты» — доступны во всех видах услуг.
• WiFi, «Бесплатная парковка», «Круглосуточный заезд», «Можно с детьми», «Можно с животными», «Не для вечеринок» — только в посуточной аренде квартир.
• «Скидка за трейд-ин», «Скидка за кредит», «ТО в подарок» — в новых автомобилях; «Срочно», «Обмен» — в автомобилях с пробегом.

Эти значки покупаются и держатся только вместе с XL. А вот отметки, которые Авито присваивает сам и бесплатно, — совсем другой список, и его чаще всего путают с предыдущим. В Товарах это «Оригинал» (после проверки подлинности по фото, в одежде, обуви и аксессуарах стоимостью от 5 000 до 150 000 ₽), «14 / 7 / 3 дня на возврат», «Быстрая отправка» (минимум 3 заказа за 30 дней и 80 % из них переданы в доставку в течение суток), «Только доставка» (включается само, когда покупатель в другом городе), «Дешевле нового» (цена б/у более чем на 30 % ниже нового аналога) и «Знак добра» за перевод в благотворительный фонд. По наблюдениям Авито, объявления со значком возврата открывают до 19 % чаще, чем без него.

Все значки в одной таблице: кто что видит

Одни значки видит только продавец — это счётчики статистики под объявлением, другие видит покупатель — это отметки доверия и платные форматы.

Правило, которое снимает большую часть вопросов: если значок что-то сообщает о товаре или продавце — платный он или заработанный, — его видит покупатель; если он считает действия с вашим объявлением, человечка и сердечко видите только вы.

Значок «Надёжный исполнитель»: кому его дают и за что снимают

Отдельный значок, который выдаётся только в Услугах и в «Аренде спецтехники» — на товарных объявлениях его не бывает. Для мастера это главный знак, который клиент читает как «этому можно доверять» ещё до того, как откроет отзывы; по справке Авито, в Услугах есть и другие — «Знак мастерства» у победителей премии в ремонте и строительстве и «Прозрачная цена».

Условия названы в справке Авито точными цифрами, и это стоит знать до того, как начнёте «догонять значок»: нужны все шесть сразу, а когда они выполнены, значок, по справке, появляется сам в течение 48 часов.

Главное отличие от остальных значков в этом списке: его снимают. Стоит рейтингу опуститься ниже порога или уровню сервиса — ниже 70 % (в Аренде спецтехники — ниже 41 %) — значок исчезает, а на время разбора жалоб его, по справке Авито, могут скрыть до 30 дней. Подробный разбор условий и того, как удержать уровень сервиса, — в статье Как поднять уровень сервиса на Авито.

Значок «Хорошая цена»: единственный, который нельзя включить вручную

Появляется автоматически, и в справке Авито этих отметок три, а не одна: «Рыночная цена», «Цена ниже рыночной» и «Цена выше рыночной» — они сравнивают вашу цену с рыночной, и Авито считает её по собственным объявлениям и статистике, не по ценам в магазинах. В «Автомобилях» названия другие — «Хорошая цена», «Отличная цена», «Выше рынка», «Ниже рынка» — и считает их сервис Авито Оценка. Отметка появляется не везде: если рыночную стоимость определить не удалось, её просто нет, а если она уже появилась, убрать её нельзя. Логика простая: значок — это не рычаг, которым можно управлять из настроек, а следствие цены.

Механика чуть шире, чем просто «цена ниже рыночной — держите значок»: в каждой подкатегории у Авито работает встроенная оценка рыночной цены — она сравнивает вашу цену с ценами конкурентов и показывает рекомендацию прямо в форме объявления, ещё до публикации. Значок «Хорошая цена» — только видимое следствие этой оценки. Более важный момент: если цена выглядит нереалистично заниженной без объяснения, это может стоить не только значка, но и уровня сервиса. Указываете цену ниже обычной по объективной причине — минимальная комплектация, состояние, цена без доставки — пишите это прямо в тексте объявления, а не рассчитывайте, что покупатель сам догадается.

По моим наблюдениям, «Хорошая цена» заметно поднимает долю тех, кто кликает по объявлению, в товарных категориях. В услугах прямого аналога нет — там за доверие отвечает рейтинг профиля, а не значок цены.

Похожая логика работает и с ручными скидками через спецпредложения — только наоборот, во вред. Частый приём: поднять цену специально, чтобы тут же перечеркнуть её и показать «скидку». Алгоритм это тоже отслеживает — если цена задрана прямо перед включением скидки, показы объявления могут просесть так же, как при нереалистично заниженной цене, а иногда результат получается даже хуже, чем если скидку вообще не включать. Скидка должна считаться от цены, по которой товар реально продавался, а не от цифры, нарисованной за минуту до запуска акции.

Что решает показы, а что решает клик

Легко перепутать: платные услуги продвижения («Больше просмотров», «Продвижение с прогнозом», «Выделение цветом» и «XL-объявление» — подробно разобраны в статье про платное продвижение), отвечают за то, увидит ли вас покупатель вообще. Значки и стикеры из этого списка — «Хорошая цена», «Надёжный продавец», «Срочно» — отвечают за то, кликнет ли он, уже увидев объявление в ленте. Путать одно с другим — типичная ошибка: клиент ждёт роста заявок от одного «Выделения», хотя оно только выделяет цену цветом и делает карточку заметнее, а не убеждает.

Показательный пример — мастер маникюра из Тюмени, пять объявлений, средний чек 2 000 ₽. Без значков и без XL — 15 просмотров в день, 2 звонка в неделю. С «Выделением» — 60 просмотров, 9 звонков. С «Выделением», XL и значком «Надёжный исполнитель» — 120 просмотров, 21 звонок. Платные услуги дали показы, значок доверия превратил их в звонки. По отдельности эффект в разы слабее, чем вместе.

Рейтинг профиля усиливает оба эффекта сразу: Авито использует его как один из факторов ранжирования (по моим наблюдениям, профили с рейтингом около 4,8 при равных ставках видны лучше), и как сигнал доверия для покупателя. Три компонента, которые двигают рейтинг сильнее всего: отзывы о сделках (один негативный среди первых пяти может уронить рейтинг ниже 4,5), скорость первого ответа (до 1 часа — в плюс) и процент сделок, доведённых до конца, а не просто «договорились и пропал». Подробный разбор того, как отзывы и рейтинг влияют на ранжирование, — в статье Отзыв на Авито: написать, изменить, отклонили.

Словарь Авито: термины и статусы

Торг уместен

Уровень сервиса

Пропал значок: почему снимается и можно ли вернуть

Отметки доверия не выдаются навсегда. «Хорошая цена» исчезает сама, как только рынок в категории просел, а ваша цена осталась прежней: алгоритм пересчитывает её постоянно, и это не санкция. «Надёжный исполнитель» снимается за поведение — отменённые сделки, долгие ответы, жалобы покупателей.

Ни один из них нельзя вернуть «заявкой в поддержку»: обе отметки алгоритмические. Возвращаются они тем же путём, каким пропали — ценой ближе к рынку и чистой историей заказов за следующие недели. Если значок пропал вместе с падением показов, проверять надо не значок, а уровень сервиса: чаще всего это одна и та же причина.

Если значки в статистике показывают разрыв, а починить его руками не получается — это уже вопрос не к значкам, а к самой карточке и к тому, кто ей занимается: посмотрите, что входит в ведение магазина на Авито.

Часто спрашивают