Как торговаться на Авито: психология цены и готовые ответы

Я в начале отдавал слишком дёшево. Соглашался на скидку в первом же сообщении. Думал, что быстрее закрою сделку. В итоге продавал себе в убыток. Потом я разобрался, как люди решают, сколько платить. Теперь я не теряю деньги и не обижаю клиентов.

Почему покупатели торгуются на Авито чаще, чем в офлайн-магазине

В магазине цена на ценнике — финальная. На Авито цена — начало разговора. Покупатель чувствует, что продавец — живой человек, а не корпорация. И у живого человека всегда есть запас.

Есть и другой момент. На Авито много б/у товаров. Состояние неоднозначное. Покупатель торгуется, чтобы компенсировать риск. «А вдруг там скрытый дефект? Лучше заплачу меньше, тогда не так обидно, если сломается».

Я заметил: чем подробнее объявление, тем меньше торга. Если 10 фото, описание состояния, история покупки — клиент чувствует, что риск низкий. И торгуется реже.

Как обосновать цену без скидки — готовые ответы

Умеете отвечать — теперь решите, стоит ли вообще сбрасывать цену. Вот что я говорю, когда просят сбросить просто так.

«Цена с учётом доставки по городу и установки. Если забираете сами — могу сделать 500 рублей меньше». Вы не скидываете просто так. Вы меняете условия.

«Это оригинал, не копия. Аналог стоит дешевле, но я его не продаю — видел, как они ломаются через месяц». Вы не отказываете в скидке. Вы объясняете ценность.

«Продавал такой же в прошлом месяце за эту цену. Спрос есть, поэтому скидки пока не делаю». Покажите, что другие уже купили. Без давления.

«Могу сбросить, если заберёте сегодня. Мне нужно освободить место». Скидка за скорость, а не за просьбу.

«Цена уже ниже рынка — смотрел объявления вчера. Поэтому торг небольшой, но реальный». Покажите, что вы в курсе рынка.

Когда скидку дать стоит, а когда это подрывает позиционирование

Давайте скидку, если товар лежит давно и вы хотите оборот. Или если покупатель берёт несколько позиций. Или если оплата сразу, без рассрочек и встреч.

Скидка в первом сообщении — плохая идея. Покупатель ещё не видел товар, не приложил усилий. Скидка сейчас — признак того, что цена завышена.

Если покупатель угрожает уйти — пусть уходит. Тот, кто торгуется угрозами, будет торговаться на встрече ещё раз.

На услугу скидку давать не стоит. Скидка на время — это скидка на вашу жизнь. А время не вернуть.

Я видел, как мастер из Сургута сбрасывал цену на ремонт в чате на треть. Клиент пришёл и попросил ещё скидку сверху. Потому что почувствовал слабину. В итоге мастер работал себе в минус.

5 готовых ответов на «а подешевле можно?»

«Могу сделать небольшую скидку при заборе сегодня. Иначе цена как в объявлении». Скидка за скорость.

«Цена с учётом текущего состояния. Посмотрите фото — аналоги в худшем состоянии стоят дороже». Обоснование.

«Уже продаю ниже рынка. Но если берёте вместе с другим товаром — вместе дешевле». Комплект.

«Торг уместен на встрече, если товар вам подойдёт. А пока цена актуальная». Перенос на встречу.

«Не могу сбросить, но могу бесплатно доставить по городу. Это экономит вам время и деньги на такси». Скидка в натуральном выражении.

Стоит ли писать «торг уместен» в объявлении

Я не пишу «торг уместен» в объявлениях. По моему опыту, это привлекает тех, кто торгуется не глядя. Но это моё личное правило. Если хотите показать лояльность — напишите «адекватный торг на встрече». Это отсечёт тех, кто торгуется в чате, не видя товар.

Моё мнение — по сценариям

Сценарий 1: услуга или разовый заказ. Скидку не давайте вообще. Время не вернуть, а уступив один раз, вы создаёте прецедент на будущее. Обосновывайте цену ценностью, а не оправдывайтесь.

Сценарий 2: ходовой товар, объявление свежее. Не сбрасывайте цену в первом сообщении. Обосновывайте через условия — самовывоз, скорость сделки, комплект. Покупатель ещё не приложил усилий, чтобы заслужить скидку.

Сценарий 3: товар лежит давно, нужен оборот. Здесь скидка — не слабость, а стратегия. Предложите её сами, не дожидаясь вопроса «а подешевле?» — так сделку ведёте вы, а не покупатель.

Часто спрашивают

Итог